Мария Иванова: «Сегодня у нас строители есть, а девелоперов нет!»

За последние несколько лет коммерческий директор девелоперской компании и автор телеграм-канала «Иванова_про недвижимость» Мария Иванова приняла участие в запуске нескольких проектов, которые могут изменить у самарцев представление о стандарте жилой недвижимости, и сформулировала философию девелопмента, которая поможет вернуть в сферу строительства любовь к людям.

Аристотель, Ле Корбюзье и Дом Наркомфина

Расскажи, что это за философия девелопера, о которой ты так много говоришь?

Недостаточно много и надо еще больше? Моя философия справедлива для всех участников рынка недвижимости. Ее можно на две части разделить: философия девелопера – это все что нужно знать специалисту, чтобы называть себя девелопером. А философия инвестора – это то, что нужно знать инвестору, чтобы вложиться в правильный проект. То есть тот, который будет сохранять инвестиционный потенциал много лет, а не построен сразу устаревшим. В тот, который станет расти в цене. И, наконец, в тот, в котором захотят жить дети, а в идеале – и внуки, тогда актив можно назвать однозначно ликвидным. Часто же бывает, когда покупаешь или оставляешь после себя детям, а они потом заявляют: я в этом доме жить не буду, у меня другое представление о жилье.

Эта философия, как и все хорошее, зарождалась спонтанно, но это не просто фигура речи. В ее основе лежат мысли Аристотеля и его прикладная теория счастья. Очень актуальная, кстати, теория, если переосмыслить ее в современных интерпретациях. Он, например, говорит о том, что человек хочет вести осмысленную жизнь, а счастье должно быть осознанным. И это не момент – к нему нужно идти. И счастливым человек не сможет стать без самореализации. Знакомые тезисы, правда?

Правда. Но, разве это не забавно, что мы все активнее черпаем вдохновение в прошлом, возвращаясь к тезисам Аристотеля, модулорам Ле Корбюзье и планировкам Дом Наркомфина?

Идти в будущее через прошлое – это вполне нормально. Сегодня, например, в стране почти нет проектов, которые могли бы сравниться с тем, что делали советские архитекторы. Проекты того времени отличали дерзость, стиль, расчет эргономики и «Наука о человеке», как база для создания форм и пространств. И речь идет не только о столичных проектах в стиле Дома Наркомфина: эксперименты по всей стране шли. Я была в Иркутске, где знакомилась с Домом-кораблем. Это – песня, доложу я вам!

По большому счету, строительный цинизм начался в 90-х годах, когда в страну пришло свободное предпринимательство. И это парадокс нашего времени. Все думали, что уход от плановой экономики в свободный бизнес подарит нам свободную конкуренцию и уникальные форматы жилья, а случилось наоборот – мы погрузились в эпоху типового строительства, из которой только-только начинаем выбираться. А в самом начале той эпохи строили очень даже прилично, потому что в те времена архитекторы еще входили в круг высшего интеллигентного сообщества, которое пришло сделать этот мир и людей в нем лучше. Они и быт старались реформировать, и возможность экспериментировать у них была. А сегодня у нас строители есть, а девелоперов нет. А когда нет девелоперов – нет «больших идей». А когда нет «больших идей», становится совсем грустно. Впрочем, мне вовсе не хочется взбираться на табурет и вещать, как нужно строить в современных условиях. Честно говоря, я уже привыкла что меня считают городской сумасшедшей, а мой подход называют «надуманным и излишне эстетским». Да нормальный это подход. Единственно нормальный. Вот ответь на вопрос: квартира – это вещь, или место, где рождаются традиции? Тот, кто выберет второй вариант ответа, поймет, о чем я говорю и какой выбор пропагандирую. О чем? А о том, что любая простая характеристика дома – высота потолка, размер окна или длина коридора – это все не технический элемент объекта, который появляется сам по себе из-за регламентов стройки, но атрибут настоящей человеческой жизни. И какого качества будет этот атрибут зависит от того, насколько девелопер понимает, что и для чего делает. А поскольку из двух сторон взаимодействия профессионалом является девелопер, он и должен выразить в формах еще не сформированные потребности и запросы человека на жизнь, где все здоровы и счастливы, семья поддерживает, дети гордятся и есть смысл жизни. А точнее – на жизнь в кайф по Аристотелю.

Человеческое счастье в рублях и сантиметрах 

Насколько дорого внедрять «счастье» в проект?

С одной стороны, дело вовсе не в деньгах. Ну, сколько может стоить организация санузла на первом этаже дома? Почти нисколько в масштабе общих затрат на проект. А вот цена того, что ты НЕ сделал значительно выше. Вот смотри, сейчас будет триллер: в 1978 году в Федеративной Республике Германии – подчеркиваю это – вышла книга девочки Кристины Ф, которая рассказывала про свое тяжелое детство, как ей приходилось себя продавать еще подростком и как быт усугублял ее положение и толкал в пропасть. Она рассказывала, что в детстве они выходили во двор гулять с деревянными ложками, потому что первые домофоны располагались высоко и ребенок не мог достать до кнопки. И еще чудовищный факт: дети обычно заигрываются до состояния, когда в туалет надо уже бежать. Пока они ложками найдут кнопки, часто не успевали добежать до квартиры. На первых этажах не было туалетов, поэтому между этажами всегда получался общественный туалет. То есть эти «страдания» описаны еще в 1978 году, а туалеты на первых этажах все еще экзотика в жилых комплексах. Метод познания всегда должен преобладать над предрассудками. Как волхвы не смутились, что Звезда их вела в хлев, а не во дворец, и были вознаграждены встречей с Творцом. Немного проповеди, прости. И еще: как сказал Творец, человеческая боль отменяет субботу. Если ты можешь сделать для человека лучше, чем запланировал, надо искать решение.

Сегодня в создании большинства проектов принимают участие в основном проектировщик, конструктор, риэлтор, который продавал когда-то что-то похожее и начальник ОКСа. Кто из них инициирует санузел на первом этаже? Никто. Обычное тэзэ проектировщики получают в таком формате: вот площадь участка, посадите как-то коробку здесь, а нарезать ее надо так, чтобы однушек было 70%, двушек – 20%, а трешек 10%. Все! И исполнители начинают нарезать геометрические фигуры на геометрические фигуры. На свой вкус. Какие-то из этих фигур потом назовут коридорами, какие-то – кухнями. 

Но тут же стоит вдохновлять на осознанный выбор тех, не столько девелоперов, сколько тех, кто покупает их проекты? Чтобы человек понимал, что может и по-другому быть. 

К счастью, люди очень активно развивают рецепторы потребления и знают, что им нужно. Общаясь с потенциальными покупателями в своем сегменте, я вижу, что они занимаются своим ментальным здоровьем, давно вышли за рамки базовых потребностей и понимают, чего хотят от своего домашнего пространства. Мы постоянно изучаем, какие требования люди предъявляют к дому своей мечты, и мне очень нравится замечать, что запросы, которые раньше приписывали бизнес-классу, перекочевали в эконом. У людей есть запрос на тишину, безопасную среду и достоверность информации, аутентичность, органичность и устойчивость.

Внимание к внутреннему состоянию человека сегодня выходит на первый план, поэтому важно заботиться о благополучии физическом и духовном. Человеку важен набор возможностей, пусть даже не все из них он использует в моменте, но для него важно, что они есть. Это точка покоя, состояние баланса, дающего возможность выдохнуть перед следующим вдохом.

Люди хотят жить лучше, хотят видеть в базовом стандарте жилья то, что сейчас подают как VIP-предложения. Потребность «первой крыши над головой» у большинства уже закрыта, и они хотят вывести свою жизнь на новый уровень. Для этого им нужны новые проекты, а это не просто свежий ремонт и новые трубы – это новый дизайн жизни. Это дом, который не состарится через день. Новые планировки. Новые концепции. Новые смыслы. А у нас порой строят так, что на стартовом этапе, когда еще продают буклеты объект выглядит дороже, чем в финале строительства. И в этом, с одной стороны, нет ничего удивительного. А когда человек приходит и вживую видит все, что уже построено, картинками его уже не убедить. А когда дома «под крышей» стоят дешевле, чем на старте – это провальный провал, который противоречит всем законам жанра и законам рынка. Понятно же, что продукт, максимально приближенный к потребителю, не может стоить дешевле, чем проект по сути. Что будет стоить дороже: шмат мяса на прилавке или хамон?

На фик мы заморочились?

Скажи, какое из событий произошло раньше: ты стала коммерческим директором или сформировалась философия девелопмента?

Я всегда искала решения для девелопмента не в стройке, и уже многие годы методично по крупицам собираю их. Ведь он происходит от слова to develop – развивать, а развитие – это совершенствование качества. Потому-то я так непримиримо градирую строителей и девелоперов. Так вот, грусть в том, что в строительстве принято тиражировать прошлые опыты – свои и коллеги за забором. И поэтому это очень инертная сфера, хотя она напрямую связана с благополучием человека. Я изучала социальную психологию, поведенческую экономику, современное искусство и инвестиции в арт, спорт больших достижений, богословские трактаты, театральные постановки оперы и балета и сферу ритейла. А уже по ходу работы над нашими проектами, философия «оживала» и воплощалась в реальность. И я очень рада, что у меня есть «коммерческая» функция. Ведь моя позиция – это не красивые слова, которыми я балуюсь после работы. Ее разделяют все, от кого зависят решения в проекте. И она очень логична: человек готов платить за все, что делает его счастливым. Эмоциональная составляющая сильнее всего влияет на добавочную стоимость – все платят за гордость за себя, за уверенность в завтра и так далее. Так что это тот случай, когда конфликта интересов у философа и директора нет, а философия прекрасно вписывается в финансовую модель. Девелопер все-таки не меценат и строительство – это бизнес. Просто бизнес можно вести по-разному: иногда достаточно перестать относиться к людям как к функции или просто как к деньгам. Это же обычная практика, когда хорошее отношение девелопера заканчивается ровно в тот момент, когда дольщик внес деньги. Хлоп! И человека для него больше нет. И это даже не наша самарская история, а типично российская. Есть данные, что у людей «индекс счастья» резко снижается буквально в первый месяц после сделки. А к введению дома в эксплуатацию вообще в два раза падает. Потому что сомнения людей терзают, а девелопер с ними уже не коммуницирует практически, потому что продажами занят. Так что, говорите про нашу компанию, что хотите, но команда заслуживает уважения уже за то, что не побоялась выйти за рамки и начать плыть против течения. А это совсем не так просто, как может показаться. На фик мы заморочились? Этот вопрос я слышу так часто, что уже привыкла к нему. И я даже могу понять коллег, которые мне его задают. Потому что всегда можно заработать те же самые деньги, только быстрее и потратив меньше разных ресурсов. Но! Теперь это уже не наш путь. Надо менять привычки и запросы людей.

 А как вы сможете их изменить?

Если будем заниматься тем, что советские архитекторы называли реформированием человеческого быта! Придумывать сценарии жизни. Создавать планировки, которые будут формировать привычки, о которых люди еще не знают потому, что у них еще не было возможности узнать, как это здорово. Мало дом сдать в эксплуатацию, в нем должны жить люди – с этой мысли и нужно начинать работу над проектом. Как они жить там будут? Как спать? Где есть? А хватит ли им санузлов? И еще десяток вопросов, на которые нужно ответить, если не хочешь, чтобы твой дом был похож на типовую коробку.

Но есть еще одна мысль, к которой мы с коллегами пришли недавно: лучшие участки должны доставаться «тем» людям. Тем, которые могут построить что-то хорошее. Вряд ли, конечно, по такому принципу земельные активы будут распределяться и продаваться. Если ты продаешь, то тебе не важно, кто и под какой проект купит. Если распределяешь – тебе важно, чтобы бы на участок пришел надежный строитель со стажем, у которого есть свои ресурсы и средства производства. Связано ли это хоть как-то с качеством жизни на его объектах? Если и да, то связь эта не линейная. И в итоге в исторический центр условного города может прийти компания с проектами стандартного жилья. Как сейчас это становится практикой в рамках набирающей обороты темы КРТ – комплексного развития территории.

«Берите-берите, я себе еще нарисую!»

Как ты считаешь, можно скопировать твой подход и философию? Ты готова делиться с коллегами? 

С одной стороны, конечно, надо бы двигать в рынок новые тезисы и подходы. С другой стороны, для меня формирование новой философии и идеологии, которая работает – дико энергозатратно. На это ушли годы и гикочасы поиска смыслов. 

Как-то раз я попала на лекцию одного раввина и услышала одну интересную притчу по Торе. Слушай: едут как-то на велосипеде два человека – один педали крутит, а другой на багажнике сидит. И вдруг тот, что рулит, замечает кошелек. Останавливается и говорит второму: «Возьми, посмотри, что там». Тот слезает, берет кошелек, а в нем полно денег. Чьи они? Того, кто слез и поднял! И только его. Можно видеть, замечать и даже педали крутить. Но заработал деньги тот, кто их поднял. Другими словами, кто смог реализовать идею на практике, тот и молодец. И если кто-то сможет взять и реализовать, а не просто пересказывать на свой лад – тогда окей. А если я недостаточно зафиксировала в пространстве авторство – так тому и быть. 

К сожалению, я еще ни разу не видел, чтобы кто-то победил этот город. И заставил его задуматься. Как оцениваешь свои шансы в этой борьбе с адептами «Давайте делать, как делали»?

А я же не одна борюсь – на моей стороне «народная» армия покупателей и потребителей. И с их помощью я планирую одержать верх. Потому что люди все равно будут выбирать то, что сделает их счастливыми, а я работаю на них и ни на кого больше. И на город. Я же очень люблю Самарушку нашу, оголтелый патриот, буквально. И мне нравится смотреть, как она развивается: мы же сегодня вечером можем выбирать, куда пойти, а это уже отлично! И потом, знаешь, город в котором летом все гостиницы забиты туристами, а круглый год работает репертуарный театр – роскошный причем театр – оперы и балета, просто не может не быть инвестиционно-привлекательным. Самара нравится мне за то, что ее улицы хранят массу интереснейших историй. А история сильно влияет на стоимость объекта и его капитализацию: плохо, когда ты ничего не можешь рассказать о доме, в котором ты живешь.

Вот смотри, мы с тобой на самом деле уже два часа почти говорим о двух наших проектах, а ты даже не заметил, что о них. Вот какой должен быть сторителлинг у наших резидентов – их дом должен быть темой для бесед на светских раутах и в приличных гостиных, понимаешь? Самый высокий в городе? Классно! Первый галерейный в губернии? Отлично! Бывший особняк купца-мецената? Потрясающе! Дому нужна история: для гостей, для себя, для всех. Будем творить истории. И историю!