Луис Фигу, Рауль и Рональдо из мадридского "Реала" выбрали себе в качестве служебных автомобилей AUDI A8. Ооскар Ахмедов выбрал концерн AUDI как место своей работы. Шесть лет назад он вернулся из Германии в Россию, чтобы открыть представительство AUDI AG. Тогда в год продавалось 300 машин. Сейчас эта цифра увеличилась до 4000. В своей речи Оскар оперирует таким понятием, как потребительская философия. Как выясняется, это одно из ключевых понятий для тех, кто решил приобрести автомобиль класса Premium. 
– В чем специфика автомобильного рынка?
– С одной стороны, автомобильный бизнес не отличается от какого-либо другого бизнеса, связанного с работой с потребителем. С другой стороны, мы часто забываем о том, что для нашего клиента приобретение автомобиля – большое событие в жизни. По важности оно стоит на втором месте после приобретения недвижимости. Поэтому наш клиент связывает с приобретением автомобиля большое количество эмоций, как позитивных, так и негативных. Человек хочет, чтобы его не обманули, человек хочет получить справедливую цену, справедливое обслуживание. Естественно, у него есть какие-то страхи, с этим связанные. Но у него есть и масса положительных эмоций от приобретения автомобиля. Правильное управление этими эмоциями и есть главная специфика автомобильного бизнеса.
– Каким образом мотивировать свой выбор при покупке автомобиля за $100 тысяч? Ведь предложений в классе premium сейчас больше чем достаточно.
– У нас есть большое количество автомобилей по цене $100 тысяч. Но средняя цена автомобилей, которые мы на сегодняшний день продаем в России, – $70 тысяч. Совершенно ясно, что помимо набора потребительских характеристик, предлагаемых нами или нашими конкурентами и сопоставимых по качеству, существуют определенные эмоции, которые клиент связывает с автомобилем той или иной марки. Особенно это важно в сегменте premium. Неправильно говорить, что имидж – это то, за что клиенты платят деньги. Имидж складывается из множества составляющих. Понятно, что большую роль играет активная коммуникационная политика – реклама, public relations. Но в настоящее время убедить человека в том, что тот или иной продукт имеет «высокий» имидж, не имея для этого каких-то материальных доказательств, невозможно.
– Хорошо, вот у человека есть $70 тысяч, и для него такие названия, как Mercedes, BMW, Audi, звучат одинаково, но он твердо решил купить машину. Можете вы дать ему совет?
– Эти $70 тысяч не должны быть последними. Серьезно. У российского рынка есть специфическая особенность, которая с каждым годом становится все менее заметной. Дорогие автомобили в любой стране являются символом определенного статуса. К сожалению, в России приобретение этого символа статуса зачастую происходит на последние деньги. Нужно понимать, что автомобили Audi, Mercedes, BMW – это изначально дорогие автомобили. Они не могут быть дешевыми хотя бы потому, что, как я уже говорил, есть набор качественных и технических показателей, которые стоят денег. Плюс грамотное техническое обслуживание. Человек должен понимать, зачем ему нужен автомобиль такого класса, он должен дорасти до этого уровня. Как кому-то необходимо, приезжая в Петербург, останавливаться в гостинице «Европа», а не в гостинице «Октябрьская». Ведь переночевать можно где угодно. Не надо, конечно, ночевать на привокзальной скамейке. Существует большое количество гостиниц от одной до пяти звезд. Но есть люди, которые останавливаются в пятизвездочных гостиницах не потому, что хотят продемонстрировать окружающим свой статус, уровень жизненного успеха, которого они достигли. Просто они привыкли к определенному комфорту. И пятизвездочные гостиницы предлагают определенный набор услуг, который нельзя получить в гостинице «Октябрьская» (хотя сейчас, может быть, уже и можно). Так же и в автомобильном бизнесе. Я не хочу сказать, что наши клиенты живут исключительно в пятизведочных гостиницах. Просто у них должна сформироваться определенная потребительская философия.
– Каковы тенденции развития автомобильного рынка? Скажем, закончилась нефть…
– Если не станет нефти, появятся альтернативные источники энергии для работы двигателей. Наша задача – продавать автомобили, даже если они будут работать на водороде или на свекле. Если говорить о социальных тенденциях, то, особенно в сегменте premium, сейчас наметилась тенденция к индивидуализации. Мы считаем, что, несмотря на экологическое законодательство, в мире будет продаваться больше дорогих, быстрых автомобилей, потому что общество (особенно на Западе) становится все более благополучным. Появляются поколения, которые используют то, что заработали их предшественники. У них есть деньги, и эти деньги они хотят тратить на себя. Такой эгоистический подход они проповедуют, несмотря на традиционную западную политкорректность.
Комментарии (0)