Найти место, которое сможешь назвать домом, – едва ли не главное стремление каждого человека. О том, как превратить помощь в поиске идеального пространства для жизни в успешный бизнес, знает риелтор, основательница собственного агентства недвижимости Дарья Каплун.
Как вы решили стать риелтором?
Когда я встречаюсь с клиентами, говорю им: «Я – пенсионерка!» Они смотрят на меня удивленно: «Сколько вам лет?» Я действительно старожил в профессии: на рынке недвижимости уже около 17 лет. Начинала с работы помощником руководителя агентства недвижимости, это и определило мою дальнейшую судьбу. А два года назад я открыла свое агентство бутикового типа. У меня нет в планах захвата рынка, масштабирования на другие города и регионы. Я за более частный, индивидуальный, подход, ориентируюсь на VIP-сегмент. Мы занимаемся красивыми элитными квартирами и не гонимся за количеством заказчиков. Мне важен визуал и атмосфера, состояние праздника, поэтому на закрытие каждой сделки всегда дарю клиентам подарки. Люди так устроены, что, даже покупая дорогостоящие объекты, рады подарку. Они ценят в первую очередь хорошее отношение и внимание к себе. Для меня важно, чтобы клиенты вспоминали наше сотрудничество с радостью.
В вашей работе вообще важны эмоции?
Да! Иногда она напоминает работу психотерапевта. Бывает, клиент приходит с одним запросом, а за несколько «сеансов» мы выясняем, что на самом деле ему необходимо совершенно другое. Очень важно это понять на первом этапе сотрудничества, чтобы клиент не остался разочарованным, выбрав не тот объект. Недвижимость, дом – самое дорогое, что есть у человека, как в духовном, так и в материальном смысле. Я понимаю, насколько огромную ответственность мы, риелторы, берем на себя, помогая людям в их поисках идеального места для жизни и бизнеса.
Мы часто испытываем глубокую привязанность к своему дому. Как здесь разделить чувства и разум?
Дом – это одна из самых интимных сфер жизни человека, поэтому расстаться со старым или найти новый в эмоциональном плане бывает очень непросто. Здесь особенно важно не обидеть того, кто продает квартиру, в которую вложил столько сил и души, не обесценить его эмоции. Сложно объяснить клиенту, почему его любимая недвижимость стоит не так много, как он рассчитывал. Я всегда говорю: «Вы вкладывали деньги не чтобы их вернуть, а чтобы получить определенные эмоции от обстановки, интерьеров, стиля. Эти эмоции стоили 60 миллионов, а остальные 30 – стоимость стен, которые мы продаем». Важно, чтобы клиент на глубинном уровне понял, что я не хочу его обмануть, просто рынок диктует свои правила.
Какие нюансы есть в работе с элитной недвижимостью и клиентами, которые ее приобретают?
Я за индивидуальный подход к каждому человеку и выстраивание доверительных отношений. Клиента сегмента «премиум» нужно знать, понимать, чем он живет и что для него ценно. Только так возможно подобрать идеальную недвижимость для человека. Нельзя быть эмоционально слабее и выступать с угодливой позиции. Если клиент поймет, что на тебя можно надавить и ты зависим от его денег, все, твое мнение потеряло ценность. Думаю, этот подход применим ко многим сферам. Важно знать себе цену и никогда не сомневаться в себе как в эксперте.
Все сотрудницы вашего агентства – женщины. Как так получилось?
Я всегда хотела красивое агентство, в котором работают стильные девушки, каждая из которых профессиональна, умна, со своим особым подходом и взглядом на профессию. Так и вышло. Кроме того, истинность фразы «Бытие определяет сознание» никто не отменял. Все мои сотрудницы, работая в премиум-сегменте, стали еще более амбициозными, волевыми и профессиональными. Видя совершенно другой мир, они стремятся стать его частью, и это у них получается, чему я очень рада. Ощущение поддержки, понимания и принятия в нашем женском коллективе – неотъемлемая часть бренда «Агентство Дарьи Каплун».
Почему вы решили назвать агентство своим именем?
Это история не про гордыню, а про ответственность. Я несу личную ответственность за все решения, успехи и неудачи моего агентства. Некуда отступать, за моей спиной нет названия, за которое можно спрятаться. И это не дает расслабиться, мотивирует развиваться и расти над собой и конкурентами.
Вы замечали, к вам клиенты относятся иначе, чем к коллегам-мужчинам?
Конечно, быть женщиной в таком конкурентном, жестком и преимущественно мужском бизнесе, как недвижимость, бывает непросто. Неоднократно сталкивалась со скептическим отношением ко мне как к специалисту. Когда молодая девушка приходит к собственникам базы в промзоне, где сидят бывалые и матерые 70-летние дедушки, в их глазах полное равнодушие. Они просто не видят ничего, кроме платьица в горошек и улыбки. Такие моменты – мои любимые, потому что я знаю, как изменится выражение их лиц, когда я начну говорить, задавать правильные вопросы, разбираться с их документами. Это недоверие к привлекательной женщине как к профессионалу – мой козырь, элемент неожиданности в борьбе за клиента.
Меняется ли Нижний Новгород в плане ожиданий и запросов к недвижимости?
Конечно! На основании этих изменений можно сделать любопытные выводы о процессах, которые происходят в обществе и душах людей. 17 лет назад было модно строить большие трехуровневые квартиры с библиотекой, бассейном, спортзалом. Сейчас запрос изменился тотально. Такие квартиры стали жутким неликвидом. Сегодня никому не нужны бассейн и спортзал в квартире, людям важна инфраструктура вокруг дома. Квартира превратилась в подобие гостиничного номера, это, скорее, место для сна, а остальная жизнь проходит вне ее стен. Все хотят комфорта и простоты, причем не только дома, но и вокруг него: важна удобная парковка, чистый и уютный подъезд, приятный двор.
Что лично для вас означает «дом»?
Точно не стены, в которых можно спрятаться от окружающего мира. Для меня «дом» – это моя семья, внутреннее спокойствие. Все остальное – умение организовать уют вокруг себя. Поэтому, если мы куда-то приезжаем, всегда идем в магазин и покупаем цветы – вот и в гостиничном номере уже уютно и хорошо. Важно чувствовать себя комфортно в любом месте, где ты находишься. Моя работа как раз и заключается в том, чтобы привести в гармонию духовное и физическое понятия дома у своих клиентов.
Быть руководителем – это большой стресс, особенно в наше непростое время. Кто помогает вам справляться с ним?
Мой муж. Он очень глубокий и духовно сильный человек. Всегда и во всем меня поддерживает, понимает и делает лучше! Главный залог успеха и счастья – присутствие рядом человека, с которым ты постоянно растешь, развиваешься, становишься лучшей версией себя. Мы с мужем стали именно такими людьми друг для друга. Поэтому у меня нет необходимости «сбрасывать стресс» после работы или «избавляться от негатива». Внутри нашей семьи существует безусловная зона комфорта, которая даже за ее пределами защищает меня от «атак» внешнего мира.
«Агентство недвижимости Дарьи Каплун»
тел. +7 920 077 77 77
Адрес компании: Нижний Новгород, ул. Ульянова, д. 8
http://kaplunrealty.ru/
Текст: Анастасия Базилева
Фото: Татьяна Макарова
Макияж: Ольга Кирилова
Прическа: Юлия Шимаева
Стиль: Дарья Каплун
Комментарии (0)