Ольга Захарова: «Я заставляю людей считать, включать мозг и делать анализ всей текущей деятельности»

В любой непонятной ситуации займись продажами — согласна?

Не в любой непонятной ситуации, а в любом бизнесе нужно знать, что тебе приносит деньги, сколько денег и понимать, как правильно организовать бизнес, чтобы денег становилось больше. Если деньги тебе приносят менеджеры по продажам, то нужно работать с отделом продаж. Если интернет-маркетинг, вкладывайся в него. Но всегда нужно помнить про качество сервиса! Именно качественный сервис — один из главных инструментов продаж!

Я не различаю маркетинг и продажи, если смотреть глобально. Без маркетинга продаж не будет. А если организовать маркетинг и продажи, но не настроить клиентский сервис, это тоже будут деньги на ветер. Таким образом, получается трио, на котором держится прибыль в бизнесе: маркетинг, продажи, сервис.

Как понять, что твоему бизнесу нужен коуч по продажам?

У всех разный уровень профессионализма в управлении продажами. Кому-то нужно начинать все сначала, от внедрения CRM и создания стандартов работы, а кому-то «докрутить» автоворонки, чтобы повысить конверсии в отделе продаж. От этого зависит, как долго я буду с ними работать.

В любом случае вместе с собственниками выясняем, где будут их деньги завтра, послезавтра или через пять лет, и мы вместе с ними находим, как к ним прийти. И у каждого будет свой рецепт. Возможно, уже на первой встрече мы поймем, что им нужна не я, а просто другие цели. Если собственник достаточно замотивирован, я могу дать ему на консультации чек-листы, по которым он сам увидит, с чем нужно работать. Но зачастую у руководителей так много задач, что им некогда самим все анализировать и внедрять.

В среднем вообще у нас хороший уровень отделов продаж? Я очень часто слышу, как собственники хвастаются своими отделами.

Удивительно, что в институте учат всему кроме продаж, хотя большинство из нас так или иначе с ними связаны. Продажам учат только на курсах и тренингах, поэтому профессиональных продавцов у нас нет как таковых.

Я проработала в нескольких топовых компаниях Перми, обо всех могу сказать только хорошее, но продажи везде настроены на разном уровне. Для меня удивительно, что есть компании, где специалист без опыта может очень профессионально управлять продажами. А есть наоборот — большие компании с многочисленным штатом и приличным оборотом, где эта система не выстроена. Так происходит, потому что управляющие не погружаются в конечный результат. Опять же, повторюсь, считать, что и сколько вам приносит денег — это основа основ.

Продажи — это чистая математика. Только зная, где какая конверсия, трудоемкость, эффективность сотрудника, можно управлять продажами. А если сидеть и просто оценивать итоги того или иного периода, ты всегда будешь надеяться на случай и входящий поток, который в любой момент может иссякнуть. Все равно что переходить дорогу с завязанными глазами.

Коучи стали часто предлагать отказаться от скриптов в компании и учить менеджеров продавать «от души» — импровизировать и подстраиваться под клиента. Это оправдано?

Если рассматривать хрестоматийные сцены продаж из фильма «Волк с Уолл-Стрит», это действительно кажется уже неактуальным. Или курсы в духе «Как пройти секретаря». Я все это проходила и применяла, и вспоминать это забавно. Но это все работает, и такие навыки обязательно должны быть в арсенале продажника! Просто сейчас, чтобы продавать много и хорошо, нужно помимо обучения агрессивным продажам, думать о маркетинге: побуждать клиента самого оставить заявку, обласкать сервисом. Тогда не придется так давить на клиента. Он вернется, он порекомендует тебя, и все будут счастливы.

Когда я обучаю менеджеров по продажам, в первую очередь я учу попадать в ценности клиента. Сейчас век клиентоориентированных продаж, продаж постоянным, лояльным клиентам.

Как ты, приходящий специалист, можешь за полгода отстроить новую систему, которая будет работать и без тебя?

Более того, я эту систему могу отстроить даже удаленно. Сейчас я веду проекты сразу в нескольких городах.

Во-первых, я работаю по нескольким фронтам: с теми, кто управляет продажами, с теми, кто совершает продажи, с маркетингом. В первую очередь я со всеми беседую, чтобы понять, на своем ли месте находятся люди в компании. Если человек счастлив приходить на работу и добивается здесь своих целей, он будет отличным сотрудником. Неважно, на какой должности.

Во-вторых, по секрету скажу, что очень много интересных вещей раскрывается на этапе беседы с генеральным директором. Например, он начинает смотреть на свою компанию и сотрудников по-новому, часто понимает, что, кроме денег, люди хотят еще много других вещей. Для одних важны корпоративы, для других удобный график. И таких вещей полно! Не все директора понимают, что дело не только в том, чтобы поставить адекватные планы по продажам и расписать процент, который получат менеджеры. После нашей работы мышление многих меняется на 180 градусов, поэтому возможность отката к старым установкам минимизируется.

Меня учили масштабные и смелые руководители, каких немного, и каждый вложил по крупице в мой опыт. Я, кажется, перепробовала все: прособеседовала и наняла на работу больше 200 человек, устраивала групповые ассессменты, внедряла колл-центры. Перед тем как уйти в свободное плавание, «познала дзен» — поняла, как создать команду мечты из людей, которые не подведут ни друг друга, ни работодателя. Это все помогает создать системный подход.

Тебя нанимают улучшить продажи, а ты собеседуешь директора на предмет профпригодности?

Очень часто собственники бизнеса и сами не понимают, зачем они меня наняли. Они думают, что я приду, и свершится чудо — завтра план продаж увеличится в три раза! А сами не знают, сколько они заработали в прошлом году, какие клиенты приносят им прибыль, откуда клиенты о них узнают, сколько зарабатывают менеджеры. У них есть догадки, которые на деле оказывается нерабочими установками.
Я заставляю людей считать, включать мозг и делать анализ всей текущей деятельности. Это процесс не быстрый, но влечет качественно другое понимание ситуации. Люди быстро начинают мыслить правильными категориями.

Это «болезни» молодых и небольших компаний или у опытных руководителей крупных тоже случаются такие открытия?

Это не зависит от масштабности бизнеса. Есть компании, которые считают показатели, а есть которые не считают. И рано или поздно они упираются или не упираются в свой же потолок. Консультант как я придет и уйдет, а компании работать дальше. Поэтому именно от собственника зависит, какие цели он ставит и как планирует их добиваться. С ним я и работаю в первую очередь.

тел. +7 (982) 481-8202

Фото: Алиса Калипсо
Текст: Анастасия Толкач