Елена Кухта: «Я не манипулирую, я даю человеку возможность самому принять решение»

В какой момент в человеческой голове тебе стало интересно что-то помимо зубов?

В принципе стало интересно после того, как в какой-то момент очень много людей мне начали говорить: «Ты же можешь не работать, зачем ты работаешь?». Раньше я не думала об этом, в рабочей колее все время шарашила и все, и я поняла, что работаю под запись. Я работаю, потому что у меня есть люди, которые записались, и я должна просто в рабочее время прийти, чтобы их вылечить. И я, наверное, после этого вскрыла в себе предпринимателя, потому что я была как врач и как менеджер своего бизнеса.

Голова… когда я поняла, что я лечу не только зубы, но и души? Это сложнее было, наверное. Я поняла, что у меня получается работать с людьми, которые боятся лечить зубы. Люди мне стали говорить, что долго не могли решиться на какой-то этап лечения, а потом: «К тебе пришел, и ты так все рассказываешь, и я: “Да”». И я стала понимать, что я что-то начала делать правильно, чего я раньше не делала, и что мне помогает правильно влиять на решения человека. Я не просто манипулирую, я человеку даю возможность самому принять правильное решение, решиться на какой-то поступок.

Действительно, сложно бывает психологически перейти какую-то черту. Даже сделать ровные белые зубы человек очень часто бывает не готов, потому что это другое состояние, другое качество жизни, и даже то, что он знает, что потом все будет хорошо, не исключает, что придется привыкнуть к себе новому и к тому, что к тебе будут по-другому относиться. А относиться будут обязательно по-другому, потому что улыбка очень важна и она влияет на восприятие личности целиком. Я стала все анализировать и меньше делать того, что не правильно, и больше того, что правильно. Вместе с этим анализом ко мне пришло много всего, я стала понимать какие-то механизмы воздействия на человека. Для меня в этот момент открылось понимание, что в принципе можно лечить человека целиком, а не просто решать какую-то проблему. Потому что есть связь между тем, что ты человеку помогаешь красиво раскрепощено улыбаться и тем, что в этот момент с ним происходят очень крутые психологические изменения. Я до конца этого всего еще не понимаю и не могу сформулировать красиво.

Ты органично вписываешь в свою жизнь руководство клиникой, работу с клиентами и развиваешь личный бренд. Обычно этому долго учатся на разных тренингах…

Я очень много училась и видела, как тренинг ложится в голову разным людям. Это полный… Это может вредить некоторым людям, мне кажется. Тренинг ложится хорошо на человека, у которого есть мозг. Можно, конечно, всем идти учиться, но самое главное качество в человеке, мне кажется, это чуткость, умение чувствовать себя, свои способности. Потом уже начинаешь понимать другого человека, понимать, чему его надо научить.

Может это глупо звучит, но на самом деле, перед тем как учиться умным и правильным вещам, нужно поделать что-то с телом: потанцевать, спортом позаниматься, чтобы понять, как ты реагируешь, как двигаешься в пространстве. Кстати, парные танцы – это офигенный тренинг для личности. Или рисование. Ты рисуешь не ради процесса рисования, а ради того, чтобы научиться двигать рукой. Только после того, как ты понимаешь все про себя, ты можешь воспринимать адекватно любое обучение. В противном случае можно нахвататься механизмов, которые начинаешь принимать просто ко всему: и к работе, и к семье, и к друзьям. Знаете, как жены мужей или мужья жен начинают доводить после тренингов? Нам вселяют надежду, что ты прокачаешься, ты молодец. И потом сломанные головы у всех. Люди как машины становятся, и хочется их взять, встряхнуть: «Остановись, подумай головой!».

Я однажды пошла на обучение по переговорам с террористами и там поняла, насколько эти вещи обычные совершенно. Там не говорят о том, что перед тобой стоит террорист, и ты должен смотреть ему в глаза, не отрывая взгляд, потому что если ты отрываешь взгляд, то в этот момент он теряет твое внимание и может нажать на курок. Там нас учили сидеть и понимать, что на данный момент у нас подвижно в теле, а что нет, и в течение часа смотреть друг на друга. Многие вещи оттуда я применяю в своей практике, потому что в людях больше схожего, чем разного.

И про личный бренд, кстати. То, что «Инстаграм» у меня стал такой, это потому что мне не страшно экспериментировать, потому что я знаю, что ко мне все равно придут. Мне всегда интересно как будет. Это такой уровень свободы внутренней, что ты уже разрешаешь себе пробовать, и пробовать не страшно. Мне не страшно, что меня не поймут. Женщины охотнее ухаживают за зубами и посещают стоматолога, чем мужчины. С мужчинами в этом плане сложнее. Поэтому моя лента в «Инстаграме» – это один из дополнительных мотивирующих факторов. Если муж упирается, не хочет идти лечиться, они им говорят: «А хочешь фотки своего стоматолога покажу?». (Смеется).

Многие ходят к косметологам, парикмахерам и визажистам, чтобы стать красивее, но это действует до первого похода в душ. А тут получается, что с человеком происходят более глубокие изменения, потому что с красивой улыбкой он живет каждый день. Получается, ты реально влияешь на качество жизни. Как это происходит?

Это индивидуальный подход, интуитивные ощущения, потому что, повторюсь, люди очень разные по психотипам, с одной стороны, а с другой стороны, у нас всех схожего больше, чем разного. Если ко мне подходит какая-то девочка молоденькая, которой 24 года, и она говорит, что у нее проблема, и она не может улыбаться, мы с ней, естественно, говорим на ее языке. Когда ко мне приходят какой-нибудь прораб со стройки, то я имею полное право сказать: «Так, ты садишься сейчас и открываешь рот, потому что я здесь главная». Бывает, приходят люди, которые капризничают, они привыкли вести себя как руководители и начинают мне говорить, что делать. А тут медицинский процесс, и я понимаю, что сделаю так, как правильно, и не пойду на поводу у человека.

Ты до всего этого дошла сама. Становится ли такой подход принципом всех врачей клиники «Кухта Дент»?

У меня есть франшиза. Там тоже люди про это спрашивают. Когда сам ты понимаешь какой-то механизм, интересней делать то же самое, только быстрее. Раньше на клиента, который боится лечить зубы, я тратила очень много времени. Есть десяток примеров, когда я ездила к пациентам. Жена, например, просит прийти попить чай с ее мужем, чтобы он со мной познакомился и потом спокойно пришел на прием. Это та история, когда жены ко мне ходят, а мужья нет, потому что боятся лечения. Людям гораздо проще довериться уже знакомому специалисту. Я понимаю, что я раз съездила чаю попить, два съездила. Я стала понимать, что нужно делать все быстрее.

Следующее – научить другого врача, чтобы он работал так же, как и я. Когда ты новичок, тебе надо с чего-то начать, но потом понимаешь, что гораздо круче скриптов продаж – двигаться по наитию. Этот процесс связан не с профессионализмом, а с личными качествами. Ты должен постоянно развиваться сам. Я поняла, что это уверенность в себе, и без нее ничего не сделаешь. Клиент идет на личность. Ты можешь быть офигенным профессионалом, но с тобой может быть скучно. Мне легко подстроиться под личность, мне все равно какой человек, если он хороший специалист. Со всеми, с кем я работаю, мы знакомы по пятнадцать лет, и это мои люди. Так получилось, что они все ко мне пришли сами, и мы сработались.

В твоей семье тоже придерживались таких принципов? Или это твои находки?
У меня многое от мамы, мама была частным предпринимателем, что редкость для того поколения. И поэтому я с детства видела, как предприниматель работает еще и врачом. Моя мама тоже умела находить с пациентами общий язык, она дружила с ними. Бабушка работала в продажах – в продуктовом гастрономе руководителем отдела. Поэтому у меня от них тяга к общению. Это семейное.

Мне становится так смешно когда мне говорят, что я обаятельная. Раньше было все совсем не так. Бабушка всегда говорила: «Как ты будешь работать с людьми?». А мама наоборот всегда говорила, что я такая самая обаятельная и привлекательная. Бывает, что-то хорошее нужно преувеличивать в человеке. Если говорить человеку, что он придурок, он никогда не станет лучше. Когда я вижу, что люди чуть-чуть застенчивы, я стараюсь сделать так, чтобы они чувствовали себя комфортно. Первый шаг делайте с улыбки. Каждый может стать тем, кем захочет, и я, наверное, яркий тому пример.

текст: Анастасия Толкач. фото: Евгений Дробышев