Сверху видно все: как «Центр недвижимости "Панорама"» стал одним из лидеров рынка в своей сфере

Создать компанию с нуля без управленческого опыта и показать такие впечатляющие результаты — это редкость. Как это случилось?

Анна: Наш путь в недвижимости, как и у многих других, начался с работы в агентстве. Уже на третий месяц я закрыла одиннадцать сделок и очень быстро доросла до заместителя генерального директора. Женя жила в Италии и пришла в агентство чуть позже меня. Мы подружились.

Евгения: Я всегда работала в продажах, и когда вернулась в Россию, знала, что буду продавать дорогие продукты: автомобили или недвижимость. Я всегда думаю на несколько шагов вперед. Спустя полгода я уже поняла, как все устроено, и была готова двигаться дальше. Я предложила Ане уйти и открыть собственный бизнес.

Анна: Моя карьера достигла пика, но оставаться в агентстве уже не хотелось. Мы поехали в отпуск, на который как раз пришелся мой день рождения. И там, сидя на берегу океана, мы задумались над собственным проектом.

Для уверенности я еще походила по собеседованиям, и, убедившись, что ни одно из агентств мне не подходит, решилась. Мы как раз сходили на бизнес-конференцию, зарядились и сказали друг другу: «К черту все, покажем этому рынку!».

Евгения: Так как мы уже знали всех на рынке недвижимости, мы громко открылись, и, по классике, в первый год заработали кассовый разрыв. Вложили кучу денег в маркетинг, а лидов не получили. Мы не умели управлять, ушли от продаж в операционную деятельность.

Анна: Наш первый офис был без окон. То есть, окно было, но только в переговорке, куда мы приглашали клиентов. Назвавшись «Панорама», мы сразу решили, что офис у нас будет в самом видовом бизнес-центре города — в Green Plaza.

Мы росли и раз в год переезжали в новый офис. Сейчас, спустя пять лет, мы занимаем офис с самым красивым видом на город на последнем этаже. Кстати, когда офис был без окон, было меньше поводов отвлекаться от работы. (Смеется.)

Мы набирали команду, принимали на стажировку много кандидатов, и сразу с порога их встречала надпись на стене «Здесь начинается твой путь к успеху». Нам хотелось запомниться кандидатам, ведь нас как работодателей еще никто не знал.

Евгения: Рост был планомерным. Выйти из кассового разрыва нам помог наставник. Мы на сто процентов уверены в стратегии, когда расти тебе помогает тот, кто уже достиг того, чего ты только планируешь достичь. И с самого первого года мы работаем с наставниками — это и предприниматели, и коучи, и узкие специалисты из сферы недвижимости, которые за руку ведут нас к результату. Это очень экономит время и силы.

Анна: От классических предпринимателей нас отличает то, что мы не ждем кризиса, а подключаем грамотных проводников.

Кто из них сильнее всего на вас повлиял?

Анна: Первый наш наставник, и он стоил нам ноль рублей. В «Like Центр» мы познакомились с одним классным предпринимателем, с трясущимися коленками подошли к нему, и как-то сразу нашли общий язык. Ему было интересно — он давал нам задания и, наверное, слабо верил, что мы их выполним.

Евгения: Он же познакомил нас с экспертом, у которого мы будем проходить обучение в ближайшем будущем — его компания в десять раз больше нашей. С его помощью мы планируем выйти на лидирующую позицию среди агентств недвижимости в Перми.

За три года мы прошли обучение у многих наставников и коучей, которые сейчас стоят миллионы: Гребенюка, Уколовой, Аяза Шабутдинова и других. Так, каждый год мы вырастали в три раза.

Одним из важнейших учителей стал Виктор Лапин — за три месяца он вывел нас из кассового разрыва, помог крепко встать на ноги и выстроить сбалансированную систему финансов, чтобы таких ситуаций больше не возникало.

Помимо работы с коучами, что еще нужно делать, чтобы стать лидером рынка?

Анна: Один из способов — формировать эффективное профессиональное окружение. Мы были бы рады выйти на такие результаты вместе с коллегами из Перми. Но для этого нужно, чтобы усилия прилагали сразу многие игроки рынка. Мы пытались создать риэлторское сообщество, но столкнулись с тем, что немногие стремятся к таким же большим цифрам — для них достаточно оставаться в своей зоне комфорта.

Евгения: Лидером можно стать всегда! Но сделать в одиночку это сложно. Нужна сильная команда.

Как это лучше делать? Набрать лучших специалистов на рынке или обучить самим?

Анна: Новичок или опытный — не так важно. Гораздо важнее, чтобы человек был «наш». Чтобы он, как и мы, больше всего хотел помогать людям. Это наша миссия. И у нас очень четкий портрет кандидата.

Евгения: Мы придерживаемся стратегии вин-вин не только в работе с клиентами, но и в отношении собственных сотрудников. Я сейчас выполняю роль наставника для наших топов, помогаю им расти как личностям и как профи. Однажды я просто пришла и сказала: «Кто хочет узнать, как коротким путем прийти к своим целям? Я научу».

Чтобы держать показатель эмоциональной температуры по офису на комфортном уровне, когда менеджеры чувствуют себя спокойно, уверенно и не поддаются внешним раздражителям, я начинаю работать с внутренней энергией людей. Мы прописываем мечты, планы, добираемся до истинных желаний, которые зажигают.

Второе — это дисциплина. Чтобы достичь результата, нужно быть собранным и последовательным. В этом помогают регулярные занятия спортом. Достигаторство — это спринт: добился, расслабился. А чтобы рост был стабильным, это игра в долгую.

Мы работаем над достижением результатов ежемесячно и в кайф. Пять сделок в месяц могут дать личную прибыль в полмиллиона. Мы помогаем сотрудникам достигать этих показателей, чтобы они могли исполнять свои мечты, чтобы обязательно регулярно отдыхали, проводили время с семьей и получали удовольствие от своей жизни.

Третье — держать фокус внимания, отслеживать свои действия и мысли в течение дня, всегда помнить о самом важном. И очень важно научиться слушать себя.

С двумя из наших лидеров мы работаем с июня. Мы искали, что их зажжет. Они ездили и смотрели участки, квартиры, машины. В сентябре одна из них купила дом. Она мечтала построить свой дом через два года. Я сказала: «А чего ждать?». Мы составили схему, как все успеть сделать, пока не выпал снег. У нее уже полным ходом идет стройка. Вторая перебирала варианты, и все было не то, пока мы не добрались до ее настоящей мечты — собственной квартиры.

Чтобы твоя команда развивалась и вместе с тобой вела компанию к цели, очень важно выходить за рамки работы. Это не просто про конверсии, звонки — это за пределами стандартного подхода к построению отдела продаж.

Какой ваш личный рекорд по количеству сделок в месяц?

Анна: У нас обеих есть опыт, когда мы за месяц совершали десять сделок с недвижимостью. Это гипер-результат. В среднем по Перми риэлторы проводят одну сделку в месяц. От людей, которых мы встречали на конференциях, мы слышали цифру в восемь сделок, и это вау.

Евгения: И это не то, чтобы мы один раз сделали этот результат, зафиксировали рекорд и все. Это показатель, который мы делали из месяца в месяц, пока сами были активно в продажах.

Анна: При этом нет разницы, какой это период времени. В пандемию за четыре месяца мы выросли в три раза. Чтобы это было возможным, нужно работать с мышлением и мировосприятием людей, создавать правильное инфополе в офисе.

Сколько времени требуется вашим стажерам, чтобы выйти на высокий доход?

Анна: Сразу после обучения сотрудники уже ориентируется в рынке недвижимости и могут совершать сделки.

Тут опять же важно сначала определить, какой доход замотивирует человека. Нужно поставить перед собой реалистичную цель, которую получится достичь в первые два месяца, а чтобы разжечь желание зарабатывать, нужно дать сотруднику почувствовать первые деньги. После обучения мы даем стажеру базу клиентов и уже теплые заявки. Им нужно только грамотно их обрабатывать — по технологии, которой мы обучаем.

Некоторым требуется время, чтобы раскачать коммуникативные навыки — такие сотрудники ходят на встречи, включают креативное мышление и под нашим руководством начинают делать первые шаги в продажах.

Однажды мы с нашим стажером, человеком из диаметрально противоположной сферы, стали искать каналы, где ему будет легче начать искать клиентов. Он работал на заводе и знал, что те, кто там работает, не смотрят социальные сети, что для них важен личный контакт. И он пошел прямо туда, общался с людьми, выходящими с работы, и таким образом нашел первого клиента.

Когда у человека есть цель, вера в свои силы, вера в то, что он продает и желание помогать людям, он начинает быстро расти в доходе. В первые три месяца работы уже можно выйти на доход в сто тысяч рублей.

Что нужно сделать, чтобы стать лидером пермского рынка недвижимости?

Анна: Для этого нам нужна команда из двадцати риэлторов, которые обеспечат более шестидесяти сделок в месяц. Да, мы можем это сделать и с текущей командой, но через три месяца мы очень устанем и выгорим. А для нас очень важно, чтобы рост был стабильным и комфортным для всей команды.

Евгения: Помимо команды, важно обеспечить компанию потоком заявок, а это уже работа маркетологов. Мы постоянно кратно увеличиваем бюджет на маркетинг. Ну и, конечно, нужен продукт — то, что мы продаем. Для этого мы добавили в портфель объекты из других регионов и зарубежную недвижимость. Мы уже заключили договоры напрямую с компаниями-партнерами из разных стран, чтобы совершать сделки без российских посредников.

Какие цели зажигают вас лично?

Евгения: Меня мотивирует не просто доход. У нас в компании цели привязаны не к сделкам, объему оборотных средств — они привязаны к уровню жизни каждого сотрудника. Каждый без исключения должен зарабатывать больше среднего по Перми, а это больше ста пятидесяти тысяч рублей в месяц.

Лично мне хочется построить компанию, которая поменяет мышление предпринимателей — покажет, что можно работать по-другому. Это можно сделать при помощи франшизы.

Другая моя цель — стать девелопером, строить собственные объекты. В этом же направлении душа лежит к флипингу, и здесь мы тоже имеем все шансы занять лидирующую позицию по нашему региону.

В планах разработать IT-продукты для сферы недвижимости. Все это поможет мне не просто создать компанию, которая приносит прибыль и пользу клиентам, а глобально повлиять на рынок. Меня мотивируют масштабные цели.

Анна: Я уже говорила, что мы с Женей хотели создать комьюнити, задачей которого было вывести профессию риэлтора на новый уровень, повысить ее статус. К сожалению, по-прежнему 80% специалистов малограмотные, люди вокруг это видят и часто с сарказмом отзываются о риэлторах, с которыми им довелось работать. К тому же, события последних четырех лет сильно поменяли состав рынка, многие агентства закрылись, другие освоили новые профессии.

Прежде всего, это нужно делать своим примером и примером наших сотрудников. Своим подходом к работе мы уже изменили представление о работе риэлтора у многих людей.

Другая цель, которая меня будоражит — это построить в Перми то, чего еще никто другой не смог. То, что принесет людям настоящую пользу. Это случится в течение ближайших двух-трех лет. Создать что-то, чем будут гордиться мои дети — это дает невероятную силу внутри.

Центр недвижимости «Панорама», ул. Куйбышева, 95Б, тел. (342) 206-5544, vk.link/panoramaaperm

Фото: Анна Самсонова
Макияж и прически: Анастасия Политова
За помощь в проведении съемки благодарим ресторан «Особняк»
Реклама. ИП Кузнецова Евгения Андреевна. ОГРНИП 318595800117065