Илья Отавин о том, как запустил в период пандемии доставку «Русалочка любит суши»

Какие успешные и неуспешные проекты вы успели реализовать до «Русалочка любит суши»?

Я занимался разными вещами в разных сферах, поэтому мой предпринимательский опыт достаточно большой. Если говорить конкретно об опыте в общепите, то я расскажу, как в 2015 году мы начали заниматься развитием сети кофеен, которая была сначала известна под брендом BubbleWaffle, а позже — Wafbusters. Сам продукт — вафли с шариками, внутри которых разные начинки, — мы увидели в Азии. BubbleWaffle – это яркая и интересная для того времени концепция. За 2015-2016 год по франшизе мы открыли большое количество точек по всей России: в Москве, Омске, Краснодаре, Екатеринбурге и так далее.

В самом начале нашего пути у нас возник спор за торговую марку. Само сочетание слов BubbleWaffle пользуется популярностью, как в Америке, так и в Азии, но на тот момент оно было нарицательным именем конкретного продукта и не было зарегистрировано как торговая марка. Мы решили, что раз в мире никого нет под таким брендом, а в России тем более, то зарегистрируем торговую марку BubbleWaffle.

Но бывают такие парадоксы, что в одно и то же время, в разных местах мира некоторые люди могут придумать что-то похожее. Получилось, что на Украине появился предприниматель, который на месяц раньше зарегистрировал название BubbleWaffle. Помимо этого, регистрация торговой марки на Украине протекает быстрее, чем в России, что в итоге позволяет получить приоритет регистрации в других странах по Мадридской конвенции. Спор за торговую марку мы в итоге проиграли.

Кроме того, мы столкнулись с быстрым ростом сети BubbleWaffle. На тот момент опыта в общепите у нас практически не было, мы все делали с нуля, конечно, некоторые вещи были далеки от совершенства. Было тяжело справляться с управлением, и в какой-то момент мы начали закрывать большое количество точек. Все это привело нас к решению провести ребрендинг.

В этот раз у нас уже было понимание, как сделать все на более высоком уровне. После основательного анализа аудитории, переговоров с мировыми компаниями и разработки нового бренда, в чем нам помогли питерские ребята из компании «Ферма», мы создали Wafbusters — сеть кофеен (14 точек по всей стране), где можно найти разнообразные горячие и холодные напитки, выпечку и вафли.

Почему, запуская «Русалочка любит суши», вы остановились именно на суши? Ведь на этом рынке сейчас такая высокая конкуренция.

Прежде чем заняться этим, мы проанализировали рынок: собрали полный список всех доставок суши и роллов в Перми. Их набралось 47 Но в итоге поняли, что конкурентов, которые понимают, как создать крутой продукт и маркетинг, у нас практически нет.

Есть конкуренты-старожилы: у них богатый опыт, своя аудитория, но по качеству они не очень. Есть такие конкуренты, которые нацелены на сегмент ниже среднего: они производят массовый продукт — килограммовые сеты по 500-600 рублей с суши практически без начинки и с большим количеством риса. На пермском рынке, пожалуй, есть единственный представитель, с которым мы можем конкурировать, — это «РисЛапша». У них очень классные, качественные роллы и суши, сам люблю заказать у них что-нибудь. Но у них не было доставки, что обламывало. Конечно, можно было предварительно оставить заказ, приехать и забрать.

Можно упомянуть и «Нами», многие наши клиенты когда-то были их «постоянщиками». В какое-то время они были популярными, у них был классный, интересный продукт, большие роллы с хорошей начинкой. Если брать лосось по граммам, то мы кладем его больше, чем в «Нами», хоть наши роллы будут и поменьше. Сделали мы это абсолютно специально, понимая, что такие большие роллы, как в «Нами», есть неудобно.

Поэтому конкуренция на рынке не такая высокая, ведь суши наравне с пиццей – один из самых потребляемых и популярных продуктов в сфере доставки. У суши и роллов есть преимущество — этот продукт скорее для женской аудитории. А нам интересно и приятно работать с такой публикой.

Ваш слоган — «В наших роллах рыбы больше, чем риса». Это реально так?

Может быть, мы как-то неправильно высказались или недопоняли друг друга. На самом деле, мы не имеем в виду буквально, что в наших роллах рыбы больше, чем риса. Мы говорим, что в наших роллах больше рыбы и меньше риса, чем у всех остальных. На выходе в роллах риса больше, чем рыбы, а лосося мы кладем ровно по сто грамм. В Перми, кроме «РисЛапши», так делают в формате «Филадельфия де люкс» или не делают вовсе.

Наша точка зрения, которую мы исповедуем: мы хотим и должны делать хороший, качественный продукт именно в таком соотношении, потому что это вкусно и нормально, когда в суши и роллах много качественной рыбы.

Цены в «Русалочка любит суши» выше, чем у конкурентов по доставке и даже выше цен некоторых популярных ресторанов с азиатской кухней. Как это повлияло на спрос и сложно ли переубедить потребителя платить больше?

Наверное, если сравнивать с «РисЛапшой», то у нас цены даже пониже будут. Например, ролл «Филадельфия» у нас стоит 420 рублей, а в «РисЛапше»— 450 рублей. Конечно, если брать «Мафию» или «Автороллы», то да, там действительно цены ниже. Наш ценник оправдывается высокой себестоимостью продукции, мы тратим на закупку продуктов 50% от нашей выручки. Большое количество рыбы в суши, добротный угорь, хороший сливочный сыр, качественные ингредиенты — это достаточно дорого, поэтому мы выставили ценник, который посчитали адекватным для такого качества продукта, хотя можно даже еще повысить цены.

Очень важный момент. Мы считаем, что должны опережать всех своих конкурентов не только в качестве продукции, но и в сервисе. У нас быстрая доставка, качественный сервис, вежливый персонал, а также хорошая система лояльности. Если мы где-то косячим, то всегда делаем подарки для наших клиентов. Мы боремся за своих клиентов, потому что мы их очень любим и хотим делать для них только все самое лучшее. Крутой сервис — это то, что отличает нас от конкурентов, и дает нам повод брать больше денег, чем остальные. С этой точки зрения я считаю, что у нас хорошее соотношение цена-качество, еще и при том сервисе, который мы оказываем.

В первую неделю запуска у нас был период, когда в пятницу на кухне было под сто заказов. Не хватало рабочих мест и квалифицированного персонала, мы не были готовы к такому количеству заказов. Время доставки растянулось, клиенты долго ждали, они были недовольны. Это было очень плохо. Чтобы разочарованные клиенты не обижались, чтобы они были с нами, мы отправили им подарочные сеты.

Вскоре мы быстро адаптировались, наняли дополнительный персонал, расширили штат курьеров — сделали все возможное, чтобы продукт выдавался вовремя, еще в больших объемах, несмотря на огромный поток заказов. Как правило, сейчас скорость доставки не превышает полутора часов. Мы справляемся и еще работаем над этим.

У вас был конфликт с известным московским ресторатором Дмитрием Левицким на тему фирменного стиля и товарного знака «Русалочка». Чем все закончилось?

Дмитрий Левицкий – чувак здоровский. Мы очень уважаем его за то, что он делает. Но он немного некорректно и грубовато повел себя в этой ситуации. Во-первых, никто его копировать не собирался. Мы с любовью отнеслись к нашему проекту и заранее прощупали почву, проконсультировались и посмотрели, кому принадлежит товарный знак «Русалочка». Абсолютно открытая и доступная информация, которую сможет найти каждый здравомыслящий, образованный человек, показала, что товарный знак «Русалочка» зарегистрирован компанией Disney, причем достаточно давно и по большому количеству сфер деятельности, в том числе и в сфере общественного питания.

Товарный знак «Русалочка» не принадлежит Дмитрию Левицкому, поэтому он не может предъявлять какие-то претензии другим компаниям, которые называются «Русалочкой». Также он не запатентовал образ русалочки. Можно было бы и не заметить, что какая-то доставка открылась в какой-то Перми, и Дмитрий Левицкий, великий небожитель, сидел бы в своей Москве и дальше бы нас не замечал. Но его видимо очень сильно задело, что какие-то ребята из «деревни» что-то делают, что у них даже что-то получается, хорошая активность в интернете. И вместо того, чтобы адекватно заявить о себе и просто написать «Парни, что за фигня? У вас как-то похоже вышло на нас. Может быть, что-то поменяете?», он начал выкладывать в инстаграме сториз — «непонятные ребята», «деревня», «колхоз» и все дела. Никто не спорит, у Дмитрия Левицкого высокий уровень развития в сфере общепита, но это не значит, что можно без какого-то разговора взять и покрыть дерьмом ребят, которые только начинают свою деятельность в другом городе, в другой реальности, пытаются выжить во время кризиса.

Естественно, вся его команда из пятидесяти человек накинулась на нас, все эти люди начали нас атаковать в соцсетях, писать всякие гадости, покрывать нас матом и оскорблять. На что мы очень вежливо отвечали, что у Дмитрия абсолютно нет никаких прав на торговый знак «Русалочка», и говорить, что мы у него что-то украли, нельзя. У Левицкого есть только заявка на регистрацию комбинированного товарного знака: название и изображение русалочки, которое лишь отдаленно напоминало нашу. Вот когда у него появится свидетельство на руках, тогда уже и можно будет говорить, что мы что-то нарушили. Но мы ничего не нарушали, мы понимаем, что мы делаем.

Сам Дмитрий писал мне гневные сообщения, показывал заявки на товарные знаки, которые абсолютно ничего не значат, уверенно бил себя в грудь, говоря, что с нами сделает, ведь у него уже есть опыт борьбы с плагиаторами его сети «Дорогая, я перезвоню…» (честно сказать, по качеству проект слабоват). Он отправил претензию на мое имя, что мы украли что-то у него, хотя никаких прав на то, что он предъявляет, у него нет, а также попросил нас заплатить штраф в размере 200 000 рублей. Безосновательная и неподтвержденная претензия, видимо, была составлена его юристом, который не сильно разбирается в интеллектуальном праве. Мы не стали отвечать на ее, потому что она юридически не имеет никакой силы, она не по адресу, и, «до свидания».

Чтобы сгладить ситуацию и не вступать в конфронтации с Левицким, мы сделали ребрендинг, который покажем буквально на днях. Мы заказали у ребят из LevelDesign полностью новый крутой брендбук, в котором вообще нет никакой связи с «Русалочкой» Дмитрия Левицкого. Кроме того, мы регистрируем свой товарный знак — «Русалочка любит суши».

Никаких претензий к нам не должно быть, и Дмитрий Левицкий не будет иметь ни малейшего права оскорблять нас, грязно и необоснованно обвинять. В этой ситуации Левицкий показал себя грубияном, который считает, что, если ты живешь не в Москве, то ходишь в лаптях и ушанке и не можешь сделать ничего достойного. Вскоре наша «Русалочка любит суши» выйдет на другие города России, и тогда, может быть, Дмитрий подумает, что зря с нами поругался, что можно было обсудить и решить все по-хорошему.

После пандемии, когда откроются заведения, спрос на доставку ожидаемо будет меньше. Какую стратегию вы выбрали в этой ситуации?

Как и многие лидеры рынка, которые сейчас развиваются в сфере доставки и сервиса, я считаю, что сервис доставки очень сильно возрастет. Рестораны и кафе откроют не через неделю-две, а может быть и не через месяц, поэтому сервис все активнее популяризуется во всех регионах страны. Модель потребления общественного питания кардинально меняется. Естественно, когда рестораны откроются, все люди ломанутся туда. А когда наедятся, напьются и натанцуются, они будут так же сидеть дома и им будет куда более привычно заказать что-то на дом. У каждого уже будет установлено огромное количество сервисов и Telegram-ботов, которыми можно активно пользоваться.

Прирост доставки за эти несколько месяцев обеспечит развитие доставки на ближайшие год-два. Поэтому я не считаю, что когда все откроется, популярность доставки упадет. Есть, конечно, такой риск, но это не более 20%. Все компенсируется за счет активностей, маркетинга и так далее. Я думаю, что мы это преодолеем, и ничего страшного не будет.

Как не бояться в кризис открывать новый бизнес?

Это скорее вопрос подхода к делу. Мне кажется, что настоящий предприниматель ничего не боится, а по своему складу ума и осознания личности он человек дерзкий, который идет наперекор обстоятельств, который в любой ситуации видит какую-то возможность. Настоящий предприниматель никогда не будет бояться, он берет и делает, потому что ему это интересно и по кайфу. Тот, кто не боится, он сейчас делает все, чтобы активно развиваться и использовать ситуацию с пандемией выгодно. А тот, кто боится, он будет и дальше бояться. Все подвержены определенным рискам. Можно даже бояться и делать, тут нет ничего страшного.

Пока это не такой серьезный кризис, и возможно, в ближайшем будущем мы его почувствуем куда сильней, но пока что все еще более-менее адекватно. У людей есть деньги. Что будет дальше, пока не понятно, но мы надеемся на лучшее и думаем, что все будет окей. Так что справляйтесь со своими страхами. Даже если вы разобьетесь, вставайте и снова начинайте что-то делать, либо сидите на месте и опускайте руки после первой неудачи.

rus-sushi.ru, @rus_susi