Любые манипуляции деструктивны и опасны, но в некоторых случаях манипулятор использует самые изощренные приемы, противостоять которым, на первый взгляд, практически невозможно. Публикуем отрывок из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», где описаны виды самых сложных манипуляций и методы противодействия им.
Ответ психолога
«Ответ психолога» — одна из самых сложных и травмирующих манипуляций. Прием состоит в том, что манипулятор пытается анализировать не ваши слова и доводы, а скрытые мотивы, побудившие вас высказаться таким образом. Причем ничего общего с правдой это, конечно же, не имеет. Правдоподобность всегда будет намного убедительнее самой правды. Манипулятор, как искусный психолог, влезает в ваши мысли, в вашу картину мира, буквально вам в голову и объясняет скрытый, понятный только ему смысл и значение ваших слов и действий. Разумеется, в свою пользу. Он как будто залезает в ваше подсознание, читает ваши мысли, трактует прошлое, настоящее и будущее. Ему как будто известны все скрытые мотивы. Вы о них не знаете, а манипулятор — знает. Именно поэтому я и назвал эту манипуляцию «Ответ психолога». При этом сам манипулятор никакого отношения к практической и научной психологии не имеет. Да и зачем ему это, когда такая манипуляция в большинстве случаев работает безотказно? Откуда ему знать, что на самом деле происходит у вас в голове, — это одному богу известно. Его псевдоэкспертные оценки далеки от истины, да это и не важно. Ведь его задача — сбить вас с толку неожиданными умозаключениями, поставить в тупик, заставить оправдываться или отрицать сказанное.
«Я вижу, что вы пока еще, к сожалению, сомневаетесь, но в глубине души уже сделали правильный выбор. Я знаю, что вы сейчас чувствуете и что происходит у вас в душе…» С чего вы взяли, что я сомневаюсь? Откуда вы знаете, что я сделал выбор? И что за «правильный выбор»? Как вы можете знать, что происходит у меня на душе? Это абсолютно резонные вопросы, возникающие у жертвы данной манипуляции. Заметьте, что оппонент дополнительно пользуется «внушением», давая установку: «Вы сделали правильный выбор». Сочетание двух манипуляций. Блестяще!
«Вы потерпели крах в этом деле, потому что подсознательно сами этого пожелали! Это только ваша воля. Мысли материальны, вы должны помнить об этом!» Заметьте, как ловко добавляется приклеивание ярлыка «крах». Как человек может знать мои подсознательные мотивы? Для манипулятора это не важно. Важно, что сказанное им задевает и вызывает желание парировать и оправдываться в ответ.
«Вы специально забыли упомянуть об этом факте, потому что боитесь этого. Вы вытесняете его из своей памяти. Все ваше существо противится этому. Для вас это, видимо, большая психологическая травма!» Аналогичная ситуация. Как можно рационально увидеть, что кто-то что-то вытесняет из памяти? Что значит «ваше существо противится этому»? Какая психологическая травма имеется в виду? Манипулятор специально разбрасывает пафосные абстрактные термины, которые только наводят туман.
«Вы не женаты просто потому, что боитесь людей. Я вижу, какой дискомфорт вам доставляет завязывание новых контактов с незнакомыми людьми. Это страшно! Это ваша самая большая трагедия! Вы обречены на одиночество, если не поменяете свое отношение к социуму». Наряду с трактовкой скрытых мотивов манипулятор опять добавляет ярко окрашенные негативные слова-установки: «страшно», «самая большая трагедия», «обречены на одиночество». Все это тянет на очередные умело навешенные ярлыки. Они сами по себе выбивают из колеи, а когда это сделано еще и публично, автоматически добавляется еще и чувство стыда за такой «душевный стриптиз». Манипулятор этого и добивается. Чем более неожиданные фантазии выискивает манипулятор в поиске тайных трактовок вашего поведения, тем сильнее это будет шокировать и ставить в тупик.
Или обратная ситуация: иногда манипуляторы, будучи все-таки грамотными психологами от природы, без образования, могут точно попасть в болезненную точку, и это выбивает из колеи и лишает смысла дальнейшее обсуждение вопросов по существу. Данная манипуляция может быть пролонгированной. Если ее вовремя не остановить, агрессор будет все дальше и дальше залезать в глубины сознания. Сложность заключается еще и в том, что со временем жертва привыкает к подобным «психологическим сеансам» и возникает необъяснимый авторитет манипулятора. Он растет в геометрической прогрессии, пока агрессор полностью не подчинит себе жертву. Очень часто «Ответ психолога» является гедонистической манипуляцией, и эти бесцельность и алогичность поведения манипулятора еще больше путают в попытке разобраться, что же происходит, а главное — для чего. Манипуляция опасна тем, что не имеет конструктивного продолжения. Если вы будете спорить и говорить, что агрессор ошибается (а это является одним из очевидных сценариев манипуляции), вероятно следующее продолжение: «То, что сейчас вы говорите и как себя ведете, является лишь подтверждением моих слов. Для вас это очень болезненная тема. Это видно».
Как противодействовать
В «Ответе психолога» есть два метода противодействия: рациональный и эмоциональный. Метод рационализирования работает на вскрытие самой манипуляции. Давайте еще раз вспомним ее название: «Ответ психолога». Но является ли манипулятор профессиональным психологом? Есть ли у него компетенция читать нас как открытую книгу? Именно этот логический ход можно использовать для противодействия: — Я вижу, как в вас играет самолюбие и ваша слишком завышенная самооценка. Это вам родители такое привили? Вы, наверное, единственный ребенок в семье? — Спасибо, но, когда мне понадобится консультация психолога, я обязательно обращусь. Только не к вам, а к психологу. Поэтому давайте вернемся к обсуждению нашего вопроса. — Я наблюдаю за вами, я уже научилась отличать, когда вы говорите правду, а когда врете. Вот сейчас вы врете. И делаете это, сами того не понимая. Потому что вы всего лишь завидуете. Зависть — это чувство, которое рано или поздно вас разрушит. — Звучит красиво, но один уточняющий вопрос: а вы профессиональный психолог? — Нет… Но тут и психологом быть не надо. — К сожалению, надо. Поэтому давайте каждый будет заниматься своим делом. У нас, напомню, есть один вопрос, который мы так и не обсудили. А вас попрошу впредь быть более аккуратной и корректной в своих высказываниях.
Однажды я воспользовался методом рационализирования и ничего не получилось. Потому что на вопрос «А вы кто, психолог?» мой оппонент ответил: «Да, дорогой мой, профессиональный психолог. Более того, кандидат психологических наук». Оставим в стороне морально-нравственный аспект (к манипуляции прибегает профессиональный психолог), отметим лишь, что рациональный метод работает не всегда. Более того, контрдовод оппонента «Да тут психологом быть не надо, чтобы видеть» иногда сложно отразить, когда доля правды в словах манипулятора есть.
Если не работает рациональный метод, значит, должен сработать эмоциональный. Любая манипуляция, напомню, находится в эмоциональном русле, ибо затрагивает наши чувства и эго. Поэтому подходящая нейтрализация может также лежать в области иррационального. Вернемся к сценарию манипуляции. Чего от нас ждет хитрый оппонент? Есть два варианта: пассивный — мы послушно согласимся с его словами; активный — начнем спорить и отрицать, проявлять агрессию. И тот и другой выгодны манипулятору. Поэтому необходимо сценарий сломать. А что, если ему подыграть? Давайте воспользуемся методом, который я называю «Метод бесконечных вопросов»: — Я смотрю на вас, и мне, честно говоря, становится вас жалко. Кто на вас так нападал? Почему вы все время пытаетесь дистанцироваться и закрыться от внешнего мира? Почему вы все время уходите в себя? — Что вы говорите?.. Как любопытно! А как вы считаете, когда у меня это началось? — Полагаю, в детстве… — Хм… Вот вы говорите, что на меня нападали. Это могла быть моя староста Анька Попова? Она, знаете, такая агрессивная была. Хотя, мне кажется, меня тайно любила. — Ну, может быть всё… — Как интересно! А вот вы мне скажите, я вот закрываюсь от внешнего мира, чего же я тогда от холодильника закрыться не могу? Особенно по вечерам? Можно ли сделать так, чтобы я уходил в себя и в эти моменты? — Э-э-э…— И все-таки интересно, я вот надолго ухожу в себя? Или не очень? — Э-э-э… Отвечая на наши вопросы, манипулятор сам заведет себя в тупик. Мы иронизируем над его словами, а он-то пытается гнуть линию своей манипуляции и отвечать серьезно. Рано или поздно он сам себя сведет к абсурду.
Палочный довод
Часто многие путают открытый шантаж или угрозы с манипуляцией. Шантаж — это агрессивное и насильственное действие, но оно всегда явное: «Если вы чего-то не сделаете, тогда я сделаю то-то». Напомню, что у любой манипуляции всегда есть ключевое свойство: она носит скрытый характер. Однако шантаж бывает завуалированный, неявный, и вот тогда он становится манипуляцией, которую я называю «Палочный довод». Название это я взял не случайно: подобный вид воздействия был известен с древнейших времен, и на латыни это звучало как argumentum baculinum — убеждение силой, дословно «аргумент к палке». В «Палочном доводе» в отличие от открытого шантажа сама угроза напрямую не называется. Прямую претензию агрессору предъявить невозможно. На него нет смысла жаловаться или заявлять в правоохранительные органы, ибо сформулирована угроза всегда туманно и расплывчато. Манипулятор дает своей жертве возможность додумывать и интерпретировать его слова. Тем не менее намек будет всегда понятен жертве, и она остается один на один со своими мыслями, а в результате автоматически происходит нагнетание страха. Поэтому на вопрос «Что страшнее: открытый или скрытый шантаж в виде манипуляции?» у меня всегда есть ответ: «Конечно же, завуалированный шантаж».
Сравните:
- Прямой шантаж: «Вы должны осознавать, что, если вы и впредь будете придерживаться такой точки зрения, вам реально грозит увольнение!»
- Скрытый шантаж — манипуляция «Палочный довод»: «Решать, конечно, вам, я ни на чем не настаиваю. Но практика показывает, что ваши коллеги с аналогичной позицией почему-то по странному стечению обстоятельств вдруг начинали работать в других компаниях. Причем со значительным понижением как в должности, так и в зарплате. Просто мистика какая-то!»
«Палочный довод», как и открытая угроза, блокирует разум и отключает рациональное восприятие. Когда человек получает сигнал об опасности, все остальные виды ментальной деятельности в буквальном смысле блокируются. Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия. На это и рассчитывает манипулятор. Вот еще несколько примеров «Палочного довода»:
- «Хорошо, мы можем сделать по-твоему, но только учти, что за все последствия будешь отвечать только ты один!»
«Вы отдаете себе отчет, что ваши слова могут быть расценены как пропаганда нацизма? Вы понимаете, чем это может для вас обернуться?»
Обратите внимание, что ни в одном из перечисленных примеров конкретная угроза напрямую не высказывается. Все это преподносится в виде намеков и размытых, туманных фраз, хотя возможный негативный исход всегда понятен. Манипулятор задает нужное ему направление мысли жертвы. Он никогда не угрожает напрямую, и это дает ему невероятное преимущество: претензию к нему предъявить не получится. А если и сделать это, то любой опытный манипулятор всегда выпутается и будет уверять: «Вы меня не так поняли», «Вы всё додумали», «Я отнюдь не это имел в виду», «Вам всё показалось», «У меня были абсолютно благие намерения». Этим и страшен «Палочный довод» в отличие от открытого шантажа.
Как противодействовать
Возникает резонный вопрос: как нейтрализовать эту сложную и опасную манипуляцию? Вариантов может быть несколько.
Манипуляция остается манипуляцией, пока носит скрытый характер. Поэтому можно ее вскрыть, обозначив, что вы поняли истинные мотивы агрессора.
- Я знаю, что вы сейчас пытаетесь сделать. Вы используете завуалированный шантаж. Сразу предупреждаю: со мной такое не пройдет.
Хороший способ противодействия — это вскрыть цель манипуляции. Зачастую простой вопрос «Для чего вы это мне все говорите?» или «Чего вы хотите добиться своими словами?» мгновенно ставит точку на всей манипуляции. Например:
- Вы знаете, что происходит с людьми, которые говорят такое? Нет, не знаете? А вот подумайте на досуге. Мне бы на вашем месте было немного страшно за себя… — Для чего вы мне сейчас все это говорите? — …Я просто хочу, чтобы вы подумали на досуге над своими словами. — Просто подумать на досуге? — Да… — Хорошо, я обязательно подумаю. Это все? — Да… — Отлично. Принято. Продолжим наше обсуждение?
Успешное противодействие всегда связано со сломом сценарной линии. Чего от нас ждет манипулятор? Что мы испугаемся, уйдем в себя, начнем думать и нагнетать, а потом с высокой вероятностью поступим именно так, как этого хочет манипулятор. Значит, правильный вариант — поступить наиболее неожиданным для манипулятора образом:
- Сегодня я был у генерального. Он, кстати, подыскивает кандидатуру на должность начальника отдела. Между прочим, Иван Аркадьевич, у вас есть все шансы. Правда, отчет все еще не готов. Думаю, генеральному директору об этом знать совсем не обязательно. Тем более что готовый отчет будет у меня на столе завтра с утра. Правда ведь, Иван Аркадьевич?— А давайте прямо сейчас пойдем к генеральному директору и уточним у него по поводу готового отчета? В данном случае для усиления слома сценария можно взять манипулятора за руку и повести его в сторону кабинета генерального директора. Я вас уверяю, что в ответ манипулятору остается только мгновенно ретироваться, так как его план явно не удался
Несоответствие слов делу
Обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции. Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает:
- «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?» «Несоответствие слов делу» — манипуляция разнообразная:
- «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
- «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
- «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»
- «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»
К примеру, отец учит сына: «Курить вредно! Это очень вредит твоему здоровью! Это очень пагубная привычка!» — и приводит ряд аргументов. По законам логики и конструктивного диалога оппонент обязан привести контраргумент на каждый из доводов или — другой вариант — защитить свою позицию. Но это же нелегко, правда? И к тому же трудоемко. Даже дети и подростки без богатого коммуникативного опыта понимают, что проще обратить свой удар против самого собеседника, тем самым обесценив важность его слов. Поэтому неудивительно, что сын в ответ на слова отца реагирует так: «А чего ты меня тут учишь, когда сам куришь?»
Как противодействовать
Возникает резонное чувство, что против такой манипуляции нет конструктивного ответного приема. Ведь все логично: слова расходятся с делом. Тем не менее хочу еще раз подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в некоторых случаях и заслуженный (но, к сожалению, не в большинстве случаев). Давайте вернемся к ситуации с отцом и сыном. Какие варианты ответов для нейтрализации этой бессознательной (бессознательной ли?) манипуляции существуют? Будет ли правильным, если отец признает несоответствие? Нет, это будет означать признание чужой победы. А будет ли правильным, если отец начнет подыгрывать сыну и демонстрировать, какой он больной, какие у него из-за курения гнилые зубы, в каком состоянии легкие и прочее? Боюсь, эта стратегия тоже неправильная, ведь он только дискредитирует себя еще больше, потеряв отцовский авторитет. Взывать к тому, что отец хочет как лучше для сына, будет абсолютно непонятным для подростка. Может быть, правильным будет сказать «Вот когда вырастешь, тогда и будешь умничать!», или «Пока я тебя полностью содержу, будешь слушать меня!», или «Еще одно слово, и будешь наказан и неделю дома просидишь!»? Ни в коем случае! Ведь в ответ на манипуляцию отец сам прибегает к агрессии, закрепляя в сознании ребенка абсолютно неправильную коммуникативную модель.
Так что же делать? Вернемся к сценарию манипуляции. Главная стратегия: не поддаваться на сценарную линию, а ломать ее. Оппонент нас дискредитирует через демонстрацию того, что наши слова расходятся с делом. Он приклеивает к нам своеобразный «знак минус». Значит, чтобы сломать сценарий, мы должны перевести «минус» в «плюс». Я это называю логический рефрейминг. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно потому», которая немедленно превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая авторитет в вопросе обсуждения. Посмотрите, как это можно эффектно сделать: — Что же ты меня учишь, если сам куришь? — Так вот именно потому, что я сам курю, я тебе и говорю это! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то посторонний, а я. Я знаю, к чему это может привести! Заметьте, как изменился фон и градус разговора.
Вместо самобичевания благодаря логическому рефреймингу, или шаблону «именно поэтому» появляется экспертная позиция и слова обретают абсолютно другой смысл. Однажды я опоздал на встречу с одним из своих менеджеров для обсуждения документации. Причем опоздал почти на час. Конечно, я извинился и объяснил, что прийти вовремя препятствовали обстоятельства. На следующий день у нас с этим менеджером были запланированы важные переговоры с одним из ключевых клиентов. Мы договорились встретиться за минут десять до переговоров прямо у входа в офисный центр. Сами знаете: пока пропуск получишь, пока лифта дождешься, пока нужный кабинет найдешь.
Я приехал за 15 минут. Проходит пять минут, еще пять — время без пяти, а менеджера все нет. Вот уже ровно три часа дня — в это время мы уже должны быть в кабинете клиента. Вижу вдалеке — менеджер идет. Делаю резонное замечание, что к клиенту опаздывать ни в коем случае нельзя, это святое правило нашей компании. На что менеджер, конечно же, в шутливой, но все же саркастической форме осторожно замечает: «А что же вы, Никита Юрьевич, вчера на целый час опоздали?» Чистой воды «Несоответствие слов делу». Вот что я сказал на это: «Именно потому, что я вчера опоздал, я знаю, к каким неприятным последствиям это может привести. Я знаю, насколько это неприятно и некорректно. Тем более в ситуации с клиентом, от которого зависит и твой, и мой заработок». Я сделал это без самобичевания спокойно, конструктивно, а главное, достойно, сохранив свое реноме. Вы бы видели круглые от неожиданности глаза менеджера! Вот она, сила логического рефрейминга. Кстати, после такой нейтрализации подобная манипулятивная линия в коммуникации этого менеджера больше никогда не появлялась.
Отрывок предоставлен для публикации издательской группой «Альпина Паблишер»
Комментарии (4)